会話のキャッチボール
こんにちは、テレアポ代行「voice connect」の、りょこりこです。
電話に限らず、人と人との会話は、キャッチボールつまり双方向が大事だと思います。皆さんはこの「会話のキャッチボール」、意識していらっしゃいますか?
テレアポやテレマーケティングなどの「電話営業」が苦手な人が増えています。
そういう時代ということでしょうか。
友達とさえ電話でやりとりすることは、とても稀ですから。
私が子供の頃は、連絡はすべて固定電話でした。友達に電話すると家族が出られることが多かった。
それから親の仕事場に電話することもありました。
どちらも、初めに電話口に出られた方に、きちんと挨拶をして呼んでもらいます。
そんな時代を過ごしてきたからなのでしょうか、私は電話をかけるのも受けるのも、苦手意識がほとんどありません。
むしろ大好き♡
(同じ世代の方が、みんな電話好きという訳ではないですが、、、)
こんな私、変わってますかね??
でも、飛び込み訪問は、もっと難しくありませんか?
B to Bならまだしも、B to Cだと、インターホン越しに断られるのも多いと聞きます。
なので、アポを取ってからの方が、先方の警戒心も少ないので断然訪問しやすいです。
先日、お客様に好かれることについて、少し書きました。
「お時間いただいてよろしいですか」の重要性です。
今日は、「双方向の会話」について、少し触れたいと思います。
お客様に好かれるために、自分ばかりがしゃべらないことを意識しています。
お客様にしゃべっていただくのがなぜいいの??と思われましたか?
それとも、そんなこと当たり前!と思われましたか?
そもそも営業って、お客様のお困りごとやお悩みを解決してあげるために行う行為だと言われています。
私もそう思っています。
お客様のお困りごとを知ることがとても大切だと思います。つまり、「ニーズの引き出し」です。そしてそのニーズに対して自社や自社の商品で何をしてあげられるのかを、お客様と一緒になって考える姿勢を持つことが、営業のプロセスでとても大切だと思います。お一人お一人が異なるニーズをお持ちだということを理解しておくと良いでしょう。
たとえば、健康食品を売る場合、「この商品は風邪をひきにくくなります」「インフルエンザの予防になります」という情報提供をすると、風邪をひきやすい方や、毎年のようにインフルエンザに罹っている方には、ありがたいと思われるでしょう。
しかし、風邪なんてほとんどひかない、インフルエンザも罹ったことがない人だったらどうでしょう。そんな商品必要ないと突き返されてしまうようなことになり兼ねませんね。
では,そうならないためにどうしたらよいでしょうか?
お客様から健康上のお悩みを教えていただくことが大事だと思いませんか?
私は「質問」をして、お客様の情報(お困りごとや何に関心があるか)を収集をします。
相手にたくさん話していただくためには、この「質問」が非常に重要だと言われています。
ニーズを把握せずに、売れ筋の商品だからと一方的に商品の良さを語る営業の方って案外多いです。
そうではなくお客様が何にお困りなのか、何に興味や関心があるのか、それをお客様の口から話していただけると、それに見合った商品を情報提供することができます。
一般的に、人は自分の話を聞いてくれる人が大好きです。
自分ばかりが話さず、相手にも話していただくことで、お客様に「話しやすい人」「私の話を聞いてくれる人」と、認識してもらえるでしょう。好きになっていただけるチャンスの到来です(^^)/
今日は、
営業に限らず、人と人との会話は、キャッチボールつまり双方向が大事。そのためには質問をする。
のお話でした。
読んでいただき、ありがとうございます!